INVESTIGATING THE EFFECTS OF SENSORY MARKETING ON CUSTOMER DECISION-MAKING PROCESS OF TOYOTA COMPANY IN THE NORTH IRAQ

Abstract

ABSTRACT The main goal of this research is to determine the effect of sensory marketing on the decision making process of customers. The research was followed by Vila-López, N., & Rodríguez-Molina, M. model, which was presented in 2013. The type of research is descriptive survey type. According to the data analysis method, the type of correlation and research method is field type. In this study, the independent variable is the sensory marketing variable. The variables of surprise, participation, immersion, emotional event experience, and brand experience and brand personality are mediating variables and dependent variable consumer behavior. The realm of this research is the company Cihan Motors (Toyota Sales Representative in Iraq). The statistical population of this research includes customers and buyers of Toyota products in the province of Erbil. In the customer group, 400 questionnaires were distributed in order to reach the desired sample size and return the desired number. Considering that the purpose of this study is to investigate the effect of sensory marketing on customer decision making, AMOS software is one of the most important programs for estimating parameters, performing a meaningful test, and the fitting of structural equation models with final variables (which is unreliable). Observation and direct measurement) are used. In this research, immersion is the most important experience of emotional event and the brand experience has a significant effect on emotional events. Brand experience affects brand personality and brand personality, in turn, affects brand reputation.

ÖZET Bu çalışmanın ana amacı duyusal pazarlama tekniklerinin müşterilerin karar verme süreçleri üzerine etkisinin belirlenmesidir. Çalışma 2013 yılında yayımlanan Vila-López, ve Rodríguez-Molina, modelini esas almaktadır. Çalıma tanımlayıcı anket türündedir. Veri analiz yöntemine göre ise çalışma korelasyon esaslı saha tipi çalışmadır. Bu çalışmadaki bağımsız değişken duyusal pazarlama değişkenidir. Şaşırma, katılım, sürükleyicilik, duygusal tecrübeler, marka tecrübesi ve marka kişiliği ise aracı değişkenlerdir. Son olarak, bağımlı değişken ise tüketici davranışıdır. Çalışma evreni ise Cihan Motors şirketidir (Irak’taki Toyota Satış Temsilciliği). Çalışmanın istatistik evreni Erbil ilindeki Toyota müşterileri ve kullanıcılarıdır. Müşteri grubuna 400 adet anket dağıtılarak arzu edilen örnek grubu büyüklüğü elde edilmiştir. Çalışmanın amaçları doğrultusunda duyusal pazarlamanın müşteri karar süreçleri üzerine etkileri, parametre hesaplamaları konusunda en önemli programlardan birisi olan AMOS yazılımı kullanılarak araştırılmıştır. Bu program anlam testleri yürütmekte ve nihai değişkenler üzerinden yapısal denklem modelleri geliştirmekte kullanılmaktadır. Bu araştırmada, sürükleyicilik değişkeninin en önemli duygusal olay olduğu, marka tecrübesinin ise duygusal olaylar üzerinde önemli etkisi olduğu tespit edilmiştir. Marka deneyimi marka kişiliği üzerinde etkiliyken, marka kişiliği ise marka tanınılırlığını etkilemektedir.